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gestão de empresas

TODOS OS SETORES DA EMPRESA DEVEM FOCAR VENDAS


 

Engana-se quem pensa que vender é apenas trocar uma mercadoria pelo dinheiro e que somente o departamento de Vendas precisa se preocupar com isso. Muito pelo contrário, todos os setores da empresa estão relacionados com vendas e aqueles que só vendem produtos tendem a encontrar dificuldades no mercado.

Trabalhar em Vendas é trabalhar sob pressão. Mais do que nunca é preciso atingir metas, fidelizar clientes, vencer a concorrência, contribuir para o crescimento e a lucratividade da empresa. Do outro lado estão os compradores que vivem sob a pressão de desenvolver fornecedores parceiros que agreguem valor, assegurando a combinação entre qualidade mais elevada, preço menor e prazo de pagamento mais dilatado.

A concorrência, por sua vez, tornou-se mais agressiva no sentido de aproveitar rapidamente um flanco aberto, deixado por um dos concorrentes, ocupando esta brecha.

Portanto, quem quer ser bem sucedido em sua Gestão Empresarial de Vendas tem que aprimorar a “Arte de Vender” (oferecer soluções que permitem ao cliente atingir metas e contribuir para o seu crescimento) e praticar benchmarking (observar a atuação dos concorrentes diretos e aprender com eles).

A preocupação com as vendas não deve acontecer apenas nas empresas ligadas ao comércio e sim em qualquer tipo de empresa, uma vez que, sem faturamento, não pode haver gasto nem investimento. Uma Gestão Empresarial deve compreender e deixar claro que “Vendas não é a empresa, mas a empresa toda é Vendas”.

Neste cenário, existem duas notícias: uma boa e uma ruim. A ruim é que está se tornando cada vez mais difícil se fazer percebido pelo cliente como sendo diferente do concorrente (que está vindo de qualquer lugar, em qualquer momento – resultado da globalização) e provedor de benefícios, não apenas de produtos ou serviços propriamente ditos. A boa notícia é que existem ferramentas para transformar estas ameaças em oportunidades: uma delas é a Gestão Empresarial que reflete atitudes-chave na hora do atendimento. Para a gestão vencedora é preciso, antes de tudo, entender bem o negócio de seu cliente e suas reais necessidades, da mesma forma que é preciso conhecer bem a atuação de seus concorrentes diretos.

Comprometa-se com as metas de vendas, cative seus vendedores, desenvolva um plano de ação que gere sinergia entre a força de vendas e comemore as metas atingidas. Em relação às metas não alcançadas, analise as razões, em conjunto, faça um monitoramento rigoroso diário dos resultados planejados e realizados e busque sempre desenvolver parcerias com os clientes que perfazem 80% das vendas.

Na hora do atendimento, o vendedor deve aliar simpatia, presença de espírito, ares de serenidade e naturalidade para transmitir segurança e confiabilidade, através de comportamentos como, por exemplo, cumprir o prometido, o que é fundamental. Não há nada mais desastroso do que o vendedor que promete e não cumpre – o típico “tiranossauro-tirador de pedido”, que vende o que não pode entregar.

O cliente sente se o vendedor, como reflexo da Gestão Empresarial da sua empresa, realmente está empenhado em resolver o problema dele; por isso, minha dica é: seja honesto e conquiste seu cliente não para um negócio, mas para muitos. Esta é a condição fundamental para a fidelização do cliente.

Demonstre espontaneidade prestativa e atenciosa. O cliente quer ser atendido conforme sua agenda e não conforme a do vendedor. Convém ao vendedor sentar-se diante de seu cliente e simplesmente ouvi-lo. Guarde seus argumentos para um segundo momento, pois 90% do tempo são do cliente e 10% do vendedor, para apresentação do produto ou serviço que quer vender. Lembre-se que o cliente não compra apenas um produto ou serviço, mas, acima de tudo, benefícios. O site Submarino, por exemplo, não vende só livros, mas principalmente, comodidade. A abordagem da solução deve transmitir credibilidade do vendedor e mexer com a emoção do cliente. Logo, o valor agregado do produto e/ou serviço se torna percebido: é isso que o cliente deseja e é disso que o vendedor precisa.

Surge o Novo Vendedor. O produto é apenas um detalhe. Os vendedores têm que se preocupar com benefícios e soluções. A Gestão Empresarial precisa entender melhor o negócio do Cliente e se certificar de que o que a empresa vende se encaixa no negócio do cliente como solução. As empresas devem vender benefícios e não apenas produtos. O primeiro passo é definir o público-alvo. Depois é que se parte para a adequação do produto. O produto é o meio pelo qual a empresa vende um benefício, que responde aos desejos, necessidades, expectativas e até sonhos do cliente.

O conselheiro “vende solução” tem competências distintas de como vender o que o cliente diz que precisa, não o que a produção acha que ele precisa e de como despertar no cliente a necessidade de soluções que (só) ele, o conselheiro, pode ofertar. Tem também a capacidade de ouvir o cliente, a fonte mais credível e barata de pesquisa de mercado e de identificar estratégias do cliente que podem levar a uma sinergia.

O processo de vendas – à prova de resultados - pode ser dividido em seis etapas. A primeira é planejar a motivação do cliente para ouvir sua argumentação. Na segunda etapa - a visita oportuna ao cliente, o vendedor deve se mostrar equilibrado e agradável. O terceiro momento é a hora de descobrir a real necessidade do cliente para, depois, na fase da apresentação, adotar uma postura “sei” das características do produto ou serviço e “acredito” nos seus benefícios. Depois de fechar o negócio e obter indicações para outros, é fundamental o trabalho de pós-venda. O conselheiro deve ter a audácia de assumir o risco de perder a venda, mas não o cliente.

Para quem precisa treinar uma equipe de vendedores, seguem mais algumas dicas: incentive seu vendedor a gostar e entender de pessoas; evidencie o diferencial competitivo da empresa no processo atender – negociar – fechar – assistir; promova o profissionalismo nas relações com os clientes; transfira práticas administrativo-financeiras e, por fim, propicie a elevação dos índices “envolvimento, entusiasmo e comprometimento”.

Desta forma, é possível promover um jogo em que ganha cliente, ganha vendedor, ganha empresa e ganha, também, a sua Gestão Empresarial. Por que não?

*Jornal do Gestor

ENTREVISTA DO MÊS

 

TabletPaulo Ramos - Consultor de Implantação

Como você analisa o seu ambiente de trabalho?

R: Meu ambiente de trabalho é excelente pois tenho a oportunidade de trabalhar com pessoas mais experientes e com muito conhecimento nas ferramentas oferecidas pela Softland, isso me proporciona um aumento substancial de rendimento, uma evolução profissional muito grande e a disponibilidade do pessoal mais antigo em ajudar quem está chegando agora na empresa também é um diferencial.


O que mais gosta de fazer profissionalmente?

R: Profissionalmente gosto de aprender, como o mundo da tecnologia muda constantemente o aprendizado é uma necessidade, ficar sempre atento às novas tecnologias principalmente voltado para área de negócios, melhores práticas de implantação de sistemas e afins.

 Como voce avalia o seu desempenho para com os clientes ?

R:Procuro atender da melhor forma possível os clientes, sei que o momento da implantação é um momento muito difícil para eles, novidades, mudanças no processo e um possível aumento na burocracia interna pode assustar muitos usuários, por isso o atendimento precisa ser o melhor possível, por este motivo nós da implantação não temos horário nem dia de atendimento, para nós se o cliente precisar estaremos prontos para ajudar a qualquer hora.

 
Quais as maiores dificuldades que encontra no seu dia a dia.

R: Minha maior dificuldade no dia a dia é fazer com que os usuários se comprometam integralmente com a implantação do sistema, por muitas vezes a resistencia de alguns usuários pode acabar comprometendo toda uma implantação prejudicando no resultado final. 
 

 Conte uma pouco sobre a sua experiência por esses anos na Softland.

R: Estou na Softland há quase dois anos e posso afirmar que esse tempo foi muito proveitoso profissionalmente falando, aprendi muito, aprendi coisas que com certeza não faz parte do currículo de nenhuma faculdade, aprendi a conhecer o cliente melhor, a entender seus problemas e a me por no lugar do cliente o que é muito difícil e extremanente importante na área de implantação, diferentes das outras áreas nosso contato é diretamente com o cliente, sem intermediários(telefone ou e-mail), durante a implantação estamos diretamente ligados aos nossos clientes, conhecendo o negócio dele buscando soluções e por muitas vezes mudando a cultura de anos de uma empresa, isso com certeza não tem preço. 

 
Qual dica importante que você pode deixar aos clientes para um maior aproveitamento do sistema

R:Com certeza é manter uma pessoa responsável pelo sistema, que acompanhe todos os treinamentos e reuniões e conheça do negócio, que saiba as dificuldades dos usuários, que proponha soluções e que esteja totalmente comprometido com o sucesso da implantação, porque após a implantação essa pessoa será de suma importância para a utilização satisfatória do sistema, tirando dúvidas e treinando novos usuários.

 

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DICAS PERMANENTES

Se você não recebe a sua nota é porque provavelmente o endereço esteja errado no site da prefeitura. Para alterar o e-mail de onde a nota deve ser enviada siga os seguintes passos:

www.nfe.prefeitura.sp.gov.br
digite CNPJ
digite (ou crie) a senha 
AMBIENTE RESTRITO
Configurações do Perfil
E-MAIL P/ RECEBIMENTO DE NFS-e

 

DO SUPORTE

O que fazer quando uma NF-e é rejeitada?

A princípio verificar o motivo de rejeição, ir emFiscal->Nota Fiscal Eletronica->Consultar NF-e
No campo Resposta do Processamento é exibido o motivo de rejeição da nota fiscal a partir daí decidir o que fazer.

PENSAMENTO

"Aprendi que um homem só tem o direito de olhar um outro de cima para baixo para ajudá-lo a levantar-se.".

"Te amo não por quem tu és, mas por quem sou quando estou contigo."

"Não é verdade que as pessoas param de buscar seus sonhos porque envelhecem. Elas envelhecem porquem param de buscar seus sonhos."


Gabriel Garcia Marquez

 

 

Tablet

O QUE HÁ DE NOVO?

Entramos o ano de 2014 a todo vapor no desenvolvimento do nosso novo sistema versão Web. Novas contratações, novas metas e prioridades. Em breve nossos clientes terão a oportunidade de avançar conosco nessa nova fase. Aguardem.

Tablet

MOTIVAÇÃO EMPRESARIAL

 

A motivação pessoal é a força motriz dos vencedores do jogo da vida. Sentir-se motivado independentemente de fatores externos é o segredo das pessoas que atingem resultados. Essa motivação, no entanto, não pode ser ensinada ou incentivada por algo externo, não é possível motivar funcionários nesse nível. Há pessoas que jamais desenvolverão esse tipo de motivação intrínseca, elas não têm vontade para tanto. Tentar fazer com que funcionários desenvolvam algum tipo de automotivação é inútil. Pessoas automotivadas o são independentemente de incentivos e pessoas desmotivadas com a própria vida pessoal dificilmente saem dessa condição através de incentivos artificiais oferecidos pela empresa.

Palestras motivadoras, incentivos, bônus, etc. possuem efeitos muito curtos sobre a motivação de pessoal. Empresas como Semco, Microsoft, Google, HP oferecem aos seus funcionários, acima de tudo, um ambiente estimulante, em que o funcionário se sente parte do resultado.

A motivação no trabalho, para a grande maioria das pessoas, está desconectada da motivação pessoal. Contudo, garantindo que seu funcionário se sinta bem no trabalho, se sinta valorizado e respeitado, você estará dando razões para que, apesar de “preferir” estar em outro lugar (motivação intrínseca), o funcionário estará trabalhando com dedicação e orgulho. Quando o funcionário percebe que tem possibilidades de crescer na empresa e que seus esforços refletem diretamente no resultado, quando ele se sente respeitado e tratado com justiça por seus superiores, sua produtividade aumenta, não importando se sua verdadeira motivação está ligada ao trabalho ou não.

*Revista Exame

 

COMO DECIDIR SE ABRO SOZINHO OU COM SÓCIO?

Sem dúvidas, um dos maiores questionamentos que empreendedores iniciantes têm é: será que devo começar sozinho ou buscar sócios? Antes de me aprofundar no tema dos sócios, gostaria de deixar uma coisa clara: ninguém chega longe sozinho.

Seja com sócios, mentores, fornecedores, parceiros ou pessoas que você contratará mais pra frente, uma hora ou outra você precisará se aliar a pessoas de confiança para conseguir levar seu negócio para um novo patamar. Em termos gerais, sem definir quantas pessoas farão isso, uma empresa precisará de três grandes habilidades para se manter:

1. Habilidade técnica
Numa padaria, alguém precisa fazer o pão. No escritório de advocacia, alguém precisa advogar. E por aí vai.

2. Habilidade comercial
Para garantir sua sobrevivência, a empresa precisará de alguém que consiga atrair clientes e convencê-los a comprar.

3. Habilidade gerencial
Principalmente no Brasil, administrar uma empresa não é fácil. Gerenciar finanças, pagar impostos e outras tarefas administrativas precisarão ser feitas uma hora ou outra.

No caso da habilidade gerencial, até existem empresas que apenas revendem os produtos, mas não produzem nada, como é o caso de boa parte das lojas. Por outro lado, o trabalho técnico não é eliminado, ele é apenas passado para um fornecedor. De qualquer forma, você vai precisar dessa habilidade na sua empresa.

Digamos que você tenha plena capacidade de produzir seu produto/serviço. No próximo passo, você se sente confortável lidando com clientes? Principalmente no início, ter um dos donos lidando com essa tarefa é muito importante para entender o mercado em que você está lidando.

Agora que você conseguiu produzir e vender, entra a maravilha do trabalho burocrático. Apesar do contador poder auxiliar muito, na área financeira e tributária, é essencial ter pelo menos uma noção básica do que está acontecendo. Principalmente para gerenciar o crescimento. Ter um assistente administrativo vai facilitar o processo, mas no mínimo um dos donos precisará de uma noção gerencial para acompanhar se está tudo de acordo com o planejado.

Considerando a grande carga de trabalho necessária para dominar essas três habilidades, em geral eu recomendo ao empreendedor que busque sócios para compartilhar essas tarefas.

Lógico que existem prestadores de serviço individuais que conseguem se manter e ter uma boa qualidade de vida, mas se você quiser crescer, é melhor ser dono de um pedaço de uma torta maior do que ser dono de uma pequena torta só pra você. Para se aprofundar no assunto, recomendo o artigo O que você e seu sócio têm em comum?

*Millor Machado é empreendedor, sócio-fundador da rede social Empreendemia e escreve no blog Saia do Lugar

 

 

 

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